قائمة الموضوعات

1 / 2
تعلم كيف تنمي استثماراتك
2 / 2
خذ خطواتك نحو الارتقاء في السلم الوظيفي

10 أسئلة هامة لزيادة أرباحك دون الحاجة لزيادة المبيعات

زيادة هامش الربح زيادة الربحية ريادة الأعمال

كيف يمكنك زيادة أرباحك دون الحاجة الى زيادة المبيعات


يعتقد الكثير من أصحاب الأعمال أن الحل الوحيد لزيادة الأرباح هو زيادة نسب المبيعات. ولكن، في الواقع ان زيادة المبيعات تتطلب اما زيادة الطاقة الانتاجية وتحسين المنتجات أو زيادة المعروض من السلع، بالاضافة الى صرف أموال طائلة على الحملات الاعلانية، وقد يتطلب الأمر أحيانًا زيادة عدد موظفي المبيعات ونقاط البيع.

هل يمكنك أن تتخيل حجم التمويل المطلوب لأي من النقاط السابقة وكذلك احتساب الوقت اللازم لتنفيذها؟!!

وهنا يكمن لغز الاجابة، فاذا ما تحدثنا عن ضيق الوقت وعدم توافر موارد مالية كافية فانه ينبغي علينا التفكير في حلول بديلة تساعدنا في زيادة الأرباح مع الاستعانة بنفس حدود الطاقة الانتاجية الحالية، ونفس كمية السلع الموجودة بالمخازن، وعدم زيادة الميزانية التسويقية أو رجال البيع.

هل تعتقد أنه يمكن ذلك؟

بالطبع، في عالم الأعمال كل شيء ممكن، ورائد الأعمال الناجح هو الذي يستطيع ايجاد الحلول المبتكرة التي تساعده على الاستمرار في دنيا الأعمال، وبالعودة الى مشكلة زيادة المبيعات، فإنه يمكن التغلب عليها ببساطة من خلال التفكير في جانب زيادة هامش الربحية بدلاً من زيادة نسب المبيعات!!

هلا أضاءت الفكرة ببالك ؟؟

ان زيادة هامش الربحية سيحقق نفس الهدف النهائي من حيث زيادة الأرباح، ولكن مع البقاء على نفس معدلات الجهد المبذول، نفس عدد العملاء ونفس الطاقة الانتاجية والمخزون وعدد الموظفين كما أشرنا سابقًا، فقط كل ما عليك فعله هو أن تجاوب بدقة على العشرة أسئلة التالية، وهي ستقودك الى خطتك العبقرية من أجل زيادة أرباحك عبر زيادة هامش الربحية:

1. ما هو هامش الربح الإجمالي الحالي لدي؟

تأكد من معرفة هامش الربح الإجمالي الحالي الخاص بك وفقًا للفترة المالية أو المحاسبية التي تمر بها الآن. فليس من الجيد أن تعتمد على الأرقام المستهدفة وتتجاهل ما حققته بالفعل، وكذلك ليس من الجيد الاعتماد على آخر بيانات مالية أو حتى ميزانية العام الماضي. فيجب عليك أن تحصل باستمرار على الأرقام والنتائج الفعلية لهامش الربح في الفترة الحالية من محاسبك.

تعتبر هذه الخطوة هامة جدًا حتى تستطيع أن تقارن أرقامك بمتوسط الصناعة الحالي في هذه اللحظة، خاصة وان كنت تعمل في صناعة دينامكية او موسمية تتغير أرقامها وعواملها باستمرار، وكذلك اذا كانت الاوضاع الاقتصادية أو السياسية أو الاجتماعية الحالية تمر بظروف غير اعتيادية من شأنها التأثير على الأسعار وهوامش الربحية وبالتالي حجم الأرباح. ستكتشف حينها أن عليك التعديل في أحد البنود أو المدخلات مثل نظام التسعير أو العروض والخصومات الحالي بما يرفع من هامش الربحية وزيادة حجم الأرباح.


2. ما هو إجمالي هوامش الربح لكل منتج من منتجاتي أو لكل خدمة أقدمها؟

قد يكون هامش الربح الإجمالي الخاص بك مخادعًا. ولذلك، عليك ان تكتشف هامش الربح الإجمالي لكل منتج من منتجاتك أو خدماتك التي تقدمها لزبائنك، ثم قم بتحليل هوامش الربح الإجمالية على مستوى أقسام الأعمال المختلفة أو فئات المنتجات أو الموردين أو فئات العملاء على حسب طبيعة عملك ونشاطك التجاري. بهذه الطريقة يمكنك تحديد العناصر ذات هامش الربحية المنخفض أو العناصر الخاسرة مقابل الأنشطة أو المنتجات المربحة. ومن هنا يمكنك اتخاذ القرار بالتوقف عن بيع العناصر الخاسرة أو ذات الهوامش المنخفضة والتركيز على العناصر ذات هوامش الربحية المرتفعة وزيادة الاستثمار فيها.


3. هل يمكنني زيادة أسعاري؟

في الكثير من الأحيان قد يبدو الأمر أصعب مما هو عليه. فبصفتنا أصحاب أعمال، غالبًا ما نشعر بالقلق أكثر من عملائنا بشأن الأسعار، ونتردد كثيرًا في اتخاذ قرار زيادة السعر، وأثره على حركة البيع. لكن من الناحية الواقعية، فإننا نعاني باستمرار من الارتفاع المستمر في النفقات العامة لدينا طوال الوقت. ومن هنا يجب عليك احتساب عدد العملاء الذين يمكن أن تخسرهم في مقابل زيادة أسعارك بنسبة معينة، ثم اعادة احتساب أرباحك وفقًا لتقديرات المبيعات الجديدة، وعندها ستثق في قرارك. فمثلاً اذا كان هامش الربحية لديك هو 50% فإن زيادة الأسعار بنسبة 10% قد تعني أنه يمكنك خسارة 17% من عملائك ولكن بالمقابل ستزداد حجم أرباحك الاجمالية او قد تقل بحسب طبيعة منتجاتك أو خدماتك وكذلك طبيعة شرائح العملاء، فيجب عليك أن تقوم بهذه الخطوة لاتخاذ القرار الصائب وضمان زيادة أرباحك الى أقصى حد ممكن.


4. هل تحاسب جميع العملاء بنفس السعر؟

عندما تطرح على نفسك هذا السؤال ستكتشف أن دائمًا هناك البعض من العملاء أقل حساسية للسعر من البعض الآخر، خاصةً إذا كانوا لا يدفعون ثمن الفواتير بأنفسهم، مثل الجهات الحكومة أو مؤسسات الأعمال الكبرى. لذا، هل يمكنك رفع أسعارك لهذه الفئة من العملاء لتتماشى مع زيادة الأسعار المفروضة عليك من قبل الموردين، وفي نفس الوقت تظل تحتفظ بميزة سعرية تنافسية؟

ان الاجابة على هذا السؤال سيضيء لك مصباحًا جديدًا، وسيوجهك الى اعادة التفكير بشأن تقديم نفس مستوى الأسعار للفئات المختلفة من العملاء، وبالتالي ستستطيع رفع هامش الربحية وبالتالي زيادة أرباحك.


5. هل أقوم بمنح خصومات؟

بحكم الاحصائيات والتجارب العملية، فإنه في أوقات كثيرة يمكن أن تؤدي الخصومات السعرية إلى وفاة العديد من الشركات التي لم تدرك مدى الضرر الذي تسببه الخصومات في تدمير هوامش أرباحها. باستخدام نفس المثال أعلاه، وبنفس هامش الربحية 50%، إذا قمت بخصم سعري نسبته 10%، فأنت بحاجة إلى زيادة مبيعاتك بنسبة 25% لمجرد الحفاظ على نفس حجم الأرباح دون زيادة أو نقصان، وقد يتطلب الأمر مجهود مضاعف لتحقيق هذه النسبة أو زيادتها من أجل الحصول على المزيد من الأرباح. لذا، ألا تعتقد أنه قد حان الوقت لاعادة التفكير في الخصومات السعرية التي تمنحها للعملاء.


6. هل أميل الى المنافسة السعرية؟

تؤكد الدراسات أن زمن المنافسة السعرية قد ولى، وأن العملاء أصبحوا يبحثون عن من يقدم لهم قيمة حقيقية مضافة الى الخدمات أو المنتجات التي يقوموا بشراءها. لذا، عليك أن تميّز نفسك بطرق أخرى، مثل زيادة جودة ما تقدمه من منتجات وخدمات، أو تبني سياسة داعمة لنظام خدمة العملاء، أو اطلاق برنامج مميز لولاء العملاء، أو حتى تقليل جميع التكاليف غير النقدية الأخرى مثل توقيت انجاز الخدمة أو تسليم المنتج.


7. هل أحصل على خصومات على الدفع الكاش من الموردين؟

من المتعارف عليه في دنيا الأعمال، أننا نحصل على خصومات كبيرة من الموردين في حالة اذا ما قمنا بدفع قيمة طلبياتنا لهم كاش. لذا قد يكون لديك حل من اثنان اما بتوفير مبلغ مناسب للسداد الكاش وبالتالي ستستفيد من كامل الفرق النقدي بين الشراء من الموردين والبيع للعملاء، مما يزيد من هامش ربحيتك بشكل كبير جدًا، أو يمكنك الحصول على تمويل (مرابحة) بسعر فائدة منخفض يكون أقل بكثير من خصم الدفع الكاش الذي ستحصل عليه من الموردين. وبذلك تكون قد ضمنت زيادة حجم أرباحك.


8. ما هي التدابير الأمنية الموجودة في متجري؟

تعد خسارة النقود من الأمور المكلفة جدًا سواء تمت سرقتها من قبل الموظفين أو من قبل العملاء، وسواء كانت نقود سائلة أو بضاعة. وهنا يجب أن تطرح على نفسك هذا السؤال، ما هي أنظمة التدابير الأمنية التي توظفها في متجرك، هل لديك نظام حماية ضد السرق والاحتيال سواء من الموظفين أو العملاء؟ ان التفكير في هذا الأمر يمكنك من توفير الكثير من الأموال التي قد يتم خسارتها عبر السرقة، وبالتالي تقليل في التكاليف، ويتبعه بالطبع زيادة في هامش الربحية وحجم الأرباح.


9. هل أتحقق بنفسي من فواتير الموردين الخاصة بي وكذلك من مطابقة جميع المنتجات للمواصفات؟

يجب عليك أن تتحقق شخصيًا من جميع فواتير الموردين. ومع الوقت ستبدأ بملاحظة الأشياء غير الصحيحة. فلا تتفاجأ إذا علمت أنه تم تحصيل رسوم زائدة منك مقابل سلع أو خدمات لم تتلقاها أو تم تحرير فواتير بها بأسعار خاطئة. وكذلك قد تكتشف ان هنالك عدد من المنتجات لا يناسبك نتيجة عدم مطابقته للمواصفات المتفق عليها وبالتالي سيقابل بالرفض والإرجاع من قبل العملاء. لا يعد ذلك تشكيكًا في زمة أحد، ولكنه خطأ غير مقصود في تشغيل الأعمال لا تقل نسبته عن 5% في معظم المؤسسات والشركات. ولكن كل هذه الأمور تمثل عبئـًا ماديًا اضافيًا على ميزانيتك، واذا ما تخلصت منها فإنك ستوفر جانب كبير من التكاليف وبالتالي زيادة هامش الربحية


10. ما هي الأنظمة التي أستخدمها لادارة ما لدي من المخزون؟

عندما تقوم بتوظيف نظام مناسب لادارة المخزون، ستجد أنه أصبح بإمكانك تقليل رأس المال العامل المقيد في المخزون، وستستطيع تقليل أثار السرقة والتقادم للمخزون، وستتعرف حينها مواعيد نفاد المنتجات الأكثر مبيعًا لديك وتقوم بتوفيرها في الوقت المناسب، كما انك ستعرف لحظيًا بالضبط مقدار تكلفة كل منتج من منتجاتك دون الخوض في فواتير الشراء القديمة.


الآن أصبح بمقدورك زيادة أرباحك عن طريق التركيز على جانب هامش الربحية والعمل على زيادته. فالتركيز على جانب هامش الربحية سيمكنك من اكتشاف جوانب ربح مخبأة في نشاطك التجاري، بالاضافة الى الاستغلال الأمثل للأصول والموارد المتاحة وعند الوصول الى أقصى استغلال ممكن للموارد الحالية، يمكنك بعدها التفكير في الطرق البديلة.


برجاء اثراء العمل بطرح أسئلتكم ومناقشاتكم بالتعليقات في الأسفل، واذا كنتم بالحاجة الى المساعدة أو اسشارة خبير فلا تتردوا بالتواصل معنا.


 

تعليقات

المشاركات الشائعة